Sergio Oliveira
Hay muchas historias de perjuicios en las agencias de autos. No solo en México, es un fenómeno global. La más clásica es la historia del señor con ropa y aire humilde, que entra a un distribuidor buscando salir de él con su coche nuevo y termina saliendo decepcionado con la atención recibida o, peor aún, con el desprecio y hasta maltrato por parte de los vendedores. ¿Esto quiere decir que debemos vestirnos bien para ir a una agencia? En algunos casos sí, pero en otros puede ser contraproducente.
La mercadotecnia de los autos se basa casi siempre en la emoción. Buscan enamorarnos de sus vehículos al punto de sentir que lo necesitamos en nuestras vidas. Es invariable en las presentaciones de vehículos nuevos, que nos definan ante los que asistimos a esos eventos, al público al que está dirigido el producto: “Jóvenes, triunfadores, que les gusta la tecnología, el deporte al aire libre, la convivencia con la familia y amigos”. De broma solemos decir entre nosotros que los “losers” -por no usar una palabra más grosera en español- no podemos comprar coches, según la mercadotecnia. De nuevo, ellos buscan vendernos algo aspiracional y esto se entiende. Playboy no hubiera sido exitosa si mostrara mujeres “normales”, como las que vemos todos los días. El problema empieza cuando los vendedores -y a veces hasta la misma gente de mercadotecnia de las marcas – pierden de vista que su público no solo es ese señor joven, bien vestido y con diploma de universidad de prestigio que entra a su agencia. El dinero está, con más frecuencia de lo que se piensa, cerca del mercado de abastos, en la tienda de abarrotes, en las manos de las centenas de taqueros que se ponen en las noches en las esquinas, en los que venden ropa usada o reparan aparatos en los tianguis. Y esos, muchas veces, no van a entender los “hashtags” – con frecuencia en inglés- de las redes sociales de las marcas, pero sí entenderán perfecto si les dices que la camioneta que necesitan -o les gusta- la pueden llevar a 24 meses sin intereses.
Elegancia imaginaria
En ese mundo de elegancia imaginaria viven muchos: marcas, agencia y clientes. Los primeros buscan crear el deseo en el consumidor, para que él se sienta mejor consigo mismo por comprar sus autos. Los distribuidores o, en su mayoría, los vendedores, terminan cayendo en el cuento de que para que alguien tenga dinero suficiente para comprar su auto, debe aparentarlo: traer buena ropa, zapatos, reloj. Si alguien no encaja en ese perfil, no merece ser tomado en cuenta. Y, vamos, nosotros los clientes también entramos en el juego, muchas veces comprando lo que no necesitamos, a veces ni siquiera lo que nos gusta, sino que terminamos haciéndonos del vehículo que mejor imagen transmita, aunque esto implique sacrificios financieros poco inteligentes y hasta mal estar físico, por incomodidad, en algunos casos.
Como no vamos a arreglar el mundo, en la hora de ir a una agencia a comprar un coche, es mejor evitar ropa excesivamente casual como bermudas, playeras muy gastadas o los ya fuera de moda jeans rasgados. Porque si lo hacemos no seremos bien atendidos, aunque esto sea error del vendedor.
Tampoco es buena idea ir demasiado bien vestido, con traje, zapatos que usaríamos en una fiesta o en una entrevista de trabajo, porque en ese caso intentarán vendernos algo más caro de lo que buscamos y, lo peor, puede que caigamos en el juego y terminemos pagando más por algo que no necesitamos, asumiendo un gasto o una deuda que nos puede terminar perjudicando.
No hace mucho un amigo me platicaba la historia de una pareja que, viéndose algo humilde, miraba desde afuera del aparador a los Infiniti. Ya saben cómo: poniendo la mano en el cristal para evitar el reflejo y así ver algo. El buen gerente de ventas salió de la tienda, se acercó a ellos, los invitó a pasar, subirse a los vehículos que querían, tomar a un café y decidir a su tiempo. 20 minutos después, salieron de la agencia con las llaves de una QX55 y un QX80. Agradecido, el señor se dirigió al gerente para decirle que antes habían estado en una agencia Audi y que, seguramente por su apariencia humilde, nadie les había hecho caso. La humildad del gerente de Infiniti le fue mucho más redituable que la arrogancia de los vendedores de Audi.
4 Comments
Que publicación tan chafa habiendo tantas cosas que destacar de la industria automotriz
Ya un carro no es un lujo aunque los hay .
Creo se necesita más comprensión por un vendedor y sobre todo más profesionalismo y gusto por lo que hace vender autos.
Un producto debe de ser conocido siempre el vendedor debe así hacer su trabajo.Y el comprador considerarlo en todos los aspectos.Vaya como se vaya vestido la actitud del visitante potencial comprador siempre la atención del vendedor es vital para la marca.No siempre se vende un producto y si no se sabe ofrecer menos.
🤣🤣🤣🤣🤣🤣
Hola a todos !! yo tengo 2 experiencias que he tenido durante mi experiencia vendiendo autos sobre este tema, la primera fue cuando inicie en la industria como vendedor de Mini Cooper en 2006, mi primer venta me dejó marcado ya que justamente vendí un Mini Cooper S Hot Chili a un cliente que estaba enojado porque había sido atendido por un compañero que lo barrio de pies a cabeza, el cliente venia desalineado como si se hubiera metido a la agencia solo aver autos y pues el primer vendedor lo hizo sentir muy enojado ya que no le dio toda la información del auto y terminó conmigo el cliente ya que el mismo vendedor me comento que no iba a comprar quer me pasaba todos los datos del cliente para que yo lo siguiera atendiendo y a la final me compro a mi jaja el destino no creen? y la segunda fue el año pasado por medio de mi broker automotriz (iUsed Car Broker) vendí un Jeep Wrangler Hybrid Edición especial 80 aniversario 2021 de un cliente con valor seminuevo de $1,100,000 pesos, cuando fui a mostrar el auto al cliente interesado, este llego con playera rota, tenis gastados, jeans sucios etc, mi experiencia me dio como debo atender a todos mis clientes y lo atendí de igual como si hubiera ido un cliente con traje o con ropa de marca, por mis atenciones ese mismo día el cliente apartó con transferencia en viernes, para el lunes ell cliente liquido todo en efectivo (obvio un riesgo) el cliente era un taquero en ecatepec. SIEMPRE hay que atender a todos tus clientes de la misma forma, lo que si es cultural es que hay clientes muy sangrones y quieren que sean atendidos como REYES, como si fueran los únicos que pueden comprar un auto y muchos son mala leche y lo hacen de una forma que prefieres no darles la atención por como son pero ni modo asi es la industria y el cliente mexicano.